這波小程序創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮，做產(chǎn)品的形式，尤其是裂變的形式，是跟做APP年代有太大差別性的，甚至到了難以領(lǐng)會(huì)的階段。拼多多的模式，被多少人罵，到目前上市了以為會(huì)好點(diǎn)，結(jié)果罵的人更多了，仍然看不明白；而且產(chǎn)品裂變的方法，真的很low，有人說(shuō)屬于網(wǎng)頁(yè)時(shí)代的牛皮癬。

      罵歸罵，low歸low，這不影響拼多多依然很火，而且高調(diào)上市了，賺錢(qián)了。

　　拼多多的火熱，招來(lái)了一批快邁進(jìn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)者——微選、唯品倉(cāng)、好物滿倉(cāng)、好衣庫(kù)、有好東西等等。

　　社交電商重要為兩派，一種是以拼多多為首的2C平臺(tái)模式，一種是以云集為首的S2B2C分銷方式，其中以分銷方式玩家最多。

　　為什么分銷可以火起來(lái)？

　　一、先說(shuō)S2B2C模式的裂變：分銷

　　電商沒(méi)有火起來(lái)之前，傳統(tǒng)途徑全是層層批發(fā)，層層代理，從總代省代始終到鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。
　　每個(gè)節(jié)點(diǎn)都要盈利，所以每個(gè)節(jié)點(diǎn)都要提升售價(jià)，1個(gè)10元錢(qián)出廠的衣服，最終零售店售價(jià)100元也許才能盈利。
　　電商來(lái)了，砍掉所有之間節(jié)點(diǎn)，品牌方直賣，大大減少了流通成本。

　　但伴隨電商獲客成本越來(lái)越高，商家越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，最終許多商家都成為了給電商平臺(tái)打工。

　　這個(gè)同時(shí)微商出現(xiàn)了，微商從2013年開(kāi)始發(fā)展，到今天大批正規(guī)軍進(jìn)場(chǎng)，出現(xiàn)了一大量S2B2C的分銷方式。
　　電商是砍掉代理商，直接賣貨，把這部分利潤(rùn)直接退還給消費(fèi)者和品牌方；微商模式是從新啟用代理商，讓代理商獲取利潤(rùn)。
　　只然而這次的代理商是沒(méi)有線下店的，通過(guò)社交關(guān)系來(lái)賣貨。

　　所以，啟用代理商，分給代理商利潤(rùn)，并且加上分銷方式，讓利潤(rùn)來(lái)的更激烈、更刺激，是這次S2B2C的核心。

　　二、再說(shuō)拼多多的裂變：利益驅(qū)使。

　　拼多多是把利潤(rùn)給了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者變成散播的環(huán)節(jié)，傳遞給他的親戚朋友，取代了代理商，相同做到了裂變散播和信任傳遞。
　　在利益驅(qū)使這件事上，拼多多用了無(wú)數(shù)把戲，也得感謝拼多多開(kāi)的先河。

　　低價(jià)拼團(tuán)、0元砍價(jià)、天天拆紅包、助推享面單、轉(zhuǎn)盤(pán)領(lǐng)現(xiàn)金、一分抽好禮、簽到領(lǐng)紅包、喚醒紅包、幫幫不收費(fèi)團(tuán)、多多果園、邊逛邊賺，光是產(chǎn)品形態(tài)就有這么多種。

　　在利益驅(qū)使這件事上，拼多多真是煞費(fèi)心思。
　　你一登錄拼多多APP，就送各種福利獎(jiǎng)金，任何1個(gè)界面都有錢(qián)財(cái)誘惑，而且很也許出現(xiàn)多處，退出還有損失提醒。
　　光這還不行，還會(huì)通過(guò)公眾號(hào)給你發(fā)各種錢(qián)財(cái)誘惑，一天還發(fā)多條。
　　最重點(diǎn)是：題目上寫(xiě)的任何福利、任何誘惑，你以為能白拿到，太天真了；都必須共享才能拿擁有，而且許多共享是需求幾十甚至幾百人的。

　　我把拼多多的這個(gè)裂變方式，叫著網(wǎng)頁(yè)時(shí)代的牛皮癬——就是各種木馬彈窗插件亂飛的年代，刪都刪不掉，一不小心就中招了；當(dāng)時(shí)上個(gè)網(wǎng)絕對(duì)是小心謹(jǐn)慎。

　　除了社交電商，還有各種工具和場(chǎng)景小程序的裂變，利益驅(qū)使。

　　上半年出現(xiàn)了一波寵物小程序風(fēng)潮，狗卡、貓卡、寵咖秀、喵星球、喵星日記等等，裂變方法全是讓會(huì)員共享、助推就能獲取各種寵物商品獎(jiǎng)勵(lì)，誰(shuí)給的多，誰(shuí)能兌換就能火熱。

　　上半年答題、猜歌模式的小程序很火，出現(xiàn)了一批緊跟者：模式徹底照抄過(guò)來(lái)，卻仍然很火；日活上百萬(wàn)，達(dá)成目的給獎(jiǎng)品或許紅包就行。
　　能夠比照的有加減大師、加減乘除大師，猜歌達(dá)人、猜歌名大師、猜歌名領(lǐng)獎(jiǎng)金、猜歌答題王，超前頭腦、病毒式的拼音等等。

　　小程序出來(lái)以后，出現(xiàn)了一批運(yùn)動(dòng)類小程序，可是都不冷不熱。直到出現(xiàn)步步換和哇物多，它的模式是直接能夠讓會(huì)員用步數(shù)兌換獎(jiǎng)品，而且獲取難度不高，會(huì)員極容易獲取獎(jiǎng)品。

　　緊接著出現(xiàn)了一批步數(shù)兌換的小程序，步數(shù)寶、運(yùn)動(dòng)步數(shù)換購(gòu)商店、365步步賺等等，日活高的都能上百萬(wàn)。

　　咕咚做的SPC運(yùn)動(dòng)寶算是做小程序比較早的了，很長(zhǎng)一段時(shí)間都在用APP年代的共享方式做裂變，盡管有咕咚原有的流量，日活也不是很高，直到碰到了利益驅(qū)使。

　　到了目前，更主流的小程序都用上了這個(gè)裂變套路。

　　京東京豆、享物說(shuō)、禮物說(shuō)、蘑菇街等等，還有各種數(shù)不清的非主流小程序，更是多如牛毛。

　　為什么App時(shí)代沒(méi)有這么多這么low的裂變方案？
　　為什么不一樣小程序，最后的裂變方法都成為了直接的利益驅(qū)使？做產(chǎn)品都需求流量，而小程序的流量肯定要來(lái)自于裂變。

　　沒(méi)有裂變就是APP的推廣形式，徹底沒(méi)有發(fā)揮小程序的優(yōu)點(diǎn)。首先我們說(shuō)靠創(chuàng)意裂變：創(chuàng)意自身你能不能copy是1個(gè)難點(diǎn)；被刷過(guò)一次屏了，你再用就不好使了；若是趁熱點(diǎn)的，你緊跟也趕不及。

　　例如圣誕帽、西瓜足跡、高考錄取通知書(shū)、七夕出租自己等；你也只能看看，望洋興嘆——為什么我當(dāng)時(shí)想不到。

　　再說(shuō)利益裂變：坐享其成、貪小便宜全是人性；用利益來(lái)驅(qū)動(dòng)的裂變可拷貝、可操作性強(qiáng)，不受時(shí)間限制，只要撒錢(qián)就能獲取會(huì)員。

　　那為什么在APP年代沒(méi)有這么病毒式，這么low的裂變方案？

　　第一，APP的人群以年輕都市青年為主，這部分人有相對(duì)不錯(cuò)的收入；很忙，沒(méi)有多少時(shí)間；上網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)套路，變得很慎重；在乎形象，不會(huì)為一點(diǎn)點(diǎn)小錢(qián)，去破壞社交形象。

　　第二，散播成本高，需求專門(mén)開(kāi)啟APP，共享鏈接到社交平臺(tái)。讓會(huì)員單獨(dú)去開(kāi)啟1個(gè)APP是成本，還要激起他共享到社交平臺(tái)是成本，重點(diǎn)的是受眾會(huì)員想變成散播環(huán)節(jié)，也許需求去下載APP，散播環(huán)節(jié)容易間斷。

　　第三，采取成本太高，就算共享了，1個(gè)新會(huì)員要采取，需求單獨(dú)下載APP，還需求注冊(cè)。這個(gè)階段不止有操作成本，還有學(xué)習(xí)成本，例如中老年人許多就不會(huì)。

　　第四，都市青年人群心態(tài)上的疲累和麻木，又是1個(gè)龐大的鴻溝。首先，他們每天很忙很累，已經(jīng)下載了無(wú)數(shù)APP，再看1個(gè)新的APP，首先是怕麻煩，其次是感覺(jué)沒(méi)什么好玩的。

　　而小程序寄生于微信生態(tài)，釋放了幾波新的紅利：

　　第一，來(lái)了一大波新的人群，4-6線城市的人群來(lái)了，中老年人群來(lái)了，這是一波生力軍。而且這次小程序裂變的主力軍肯定是他們。

　　這牽扯到裂成為本的問(wèn)題，他們裂變1個(gè)會(huì)員也許僅需求1毛，而已有的APP會(huì)員群體裂成為本也許就要幾塊了。

　　你能夠簡(jiǎn)單的想想：讓你共享1個(gè)薅羊毛的產(chǎn)品給你朋友，需求幾塊錢(qián)你才愿意共享。

　　第二，這波人的特性徹底不一致——首先收入不高；其次有大把的空閑時(shí)間；其次上網(wǎng)時(shí)間短，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的洗禮，容易被套路；其次接納限度高，共享以后令人們都掙錢(qián)感覺(jué)很自然，沒(méi)有什么不好的。

　　第三，是散播門(mén)檻低，所有人都活在微信中，而你在微信中散播，基礎(chǔ)是沒(méi)有任何成本的。

　　第四，是采取成本低，點(diǎn)開(kāi)即用，用完即走。什么下載，什么注冊(cè)，都不用。

　　最終，是社交屬性，微信中天然有你的社交關(guān)系，裂變和散播得天獨(dú)厚，渾然天成。

　　利益驅(qū)使是一把雙刃劍，這波許多小程序都會(huì)死難道PC網(wǎng)頁(yè)時(shí)代、APP時(shí)代就沒(méi)有運(yùn)用貪小便宜的心態(tài)來(lái)做裂變的嗎？

　　答案是一定有，只是成本更高，成效更差；最后一算收益，許多都算然而來(lái)。例如拼多多10元錢(qián)就能夠裂變幾十個(gè)會(huì)員，而APP也許連1個(gè)都來(lái)不了。

　　這樣裂變的風(fēng)險(xiǎn)在哪？
　　APP年代，做1個(gè)APP，拼死拼活，上10萬(wàn)日活全是好得不得了的產(chǎn)品了，而且取得這個(gè)成績(jī)的工期普遍都得按年來(lái)算。可是在小程序上面，你一周開(kāi)發(fā)完結(jié)，下一周就能上百萬(wàn)日活了，想想應(yīng)對(duì)這么大的流量紅利，有幾個(gè)人能不動(dòng)心。

　　可是我認(rèn)為這批小程序大多數(shù)都得死掉，為什么？

　　第一，因利而聚，利盡則散。這部分人就是來(lái)貪小便宜的，若是沒(méi)有便宜可貪，則馬上散伙。通過(guò)錢(qián)財(cái)是無(wú)法挑選會(huì)員的，所以會(huì)員群體的質(zhì)量良莠不齊。而且你一旦通過(guò)這種機(jī)制，引誘來(lái)了幾十萬(wàn)會(huì)員了，你還不舍得放棄，你必須連續(xù)的供應(yīng)，才能維持保留。

　　第二，因?yàn)樾〕绦蜷_(kāi)發(fā)的門(mén)檻低，開(kāi)發(fā)、散播、采取成本都低，利益驅(qū)使的方法容易拷貝——你能夠做，其他人也可以夠做。你出1毛，其他人出2毛，還有的出5毛，一夜醒來(lái)，不知情從哪涌出來(lái)好數(shù)個(gè)仿照者。

　　第三，小程序生命工期短，尤其是娛樂(lè)化產(chǎn)品。根本還沒(méi)來(lái)得及創(chuàng)立詳盡的商業(yè)閉環(huán)，這波洪流就過(guò)去了。

　　所以，利益驅(qū)使是一把雙刃劍，用不好就是花了不少錢(qián)，空歡喜一場(chǎng)，最終啥也沒(méi)擁有。目前的寵物類小程序和步數(shù)兌換小程序風(fēng)險(xiǎn)就很高很高。

　　做裂變?cè)摿粢馐裁矗恐攸c(diǎn)在哪？

　　計(jì)算好得失，我們要什么，我們能給什么，能實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。既然是不收費(fèi)給會(huì)員分錢(qián)，那是把你最后賺的錢(qián)分一部分給會(huì)員，你一部分，會(huì)員一部分——事實(shí)上就是分利的歷程，你本來(lái)能夠賺100，分了50給會(huì)員，然他們給你拉來(lái)新的會(huì)員。若是你賺的錢(qián)比分出去的錢(qián)少，這件事就無(wú)法成立了。

　　電商的ARPU值較高，生命工期長(zhǎng)，能夠這么干，其他小程序就不一定了。

　　做裂變，該留意什么問(wèn)題？

　　第一，既然是利，那是越直接越簡(jiǎn)單越粗暴越好，所以許多裂變活動(dòng)直接給錢(qián)，能夠通過(guò)微信紅包或許零錢(qián)到賬的方法。而且是短頻快，回路尤其短的那種，直接高效的刺激，1個(gè)動(dòng)作就給你錢(qián)。

　　第二，其次是重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，在不一樣的節(jié)點(diǎn)都設(shè)計(jì)好誘惑的點(diǎn)，學(xué)習(xí)拼多多，教材式的培訓(xùn)教科書(shū)。一次不上鉤，兩次不上鉤，我不相信你三次還不上鉤。

　　第三，控制好羊毛黨。通過(guò)利益引誘會(huì)員，必然會(huì)來(lái)一批專業(yè)的羊毛黨。羊毛黨不能說(shuō)徹底沒(méi)有價(jià)值，他們是活躍人群，對(duì)活躍、散播都會(huì)有很大作用，有他們散播會(huì)很快。可是他們也許會(huì)把你給擼禿，然后只余下一地雞毛。好的機(jī)制和度的掌控是重點(diǎn)。

　　第四，肯定要留意黑天鵝事件，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橹苯邮清X(qián)，黑客和灰產(chǎn)就來(lái)了，這個(gè)可比羊毛黨厲害，是技術(shù)黨，隨時(shí)都也許讓你倒閉。

　　最終，因?yàn)殡x錢(qián)太近，有誘導(dǎo)共享的嫌疑，裂變和誘導(dǎo)中間就差1個(gè)封字，小心。

　  總結(jié)一下

　　1. 準(zhǔn)則上有價(jià)值的行業(yè)，都能夠用這種裂變方案做一遍，很大契機(jī)都能起量。

　　2. 肯定要思考好商業(yè)閉環(huán)和壁壘，要不然就是空歡喜一場(chǎng)。

　　3. 伴隨時(shí)間的推移，微信對(duì)這樣的裂變管制必定會(huì)越來(lái)越嚴(yán)，而且增量會(huì)員越來(lái)越少，裂成為本必定增高。

　　4. 4-6線城市和中老年群體肯定是這波紅利的核心會(huì)員群體，做下沉途徑產(chǎn)品會(huì)有優(yōu)點(diǎn)。